Die Bedeutung des Social Commerce

Neue Absatzkanäle und Chancen durch Social Media Shopping

Der Social Commerce, auch Social (Media) Shopping genannt, eröffnet Onlineshop-Betreiber:innen auf der ganzen Welt zahlreiche Türen, da auf den sozialen Netzwerken vielversprechende neue Absatzmärkte erschlossen werden können. In einigen hoch digitalisierten asiatischen Ländern, wie zum Beispiel Südkorea und Singapur, konnten wir während der letzten Jahre aktiv beobachten, welches Potenzial hinter dem Ausbau des Mobile Shoppings und des Mobile Payments steckt.

Kurz gesagt versteht man unter Social Commerce eine Online-Sales-Strategie, bei der das Bewerben und der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen über Social-Media-Plattformen, wie zum Beispiel Facebook und Instagram, im Fokus steht. Die Vorzüge des Social-Media-Marketings werden dabei mit innovativen E-Commerce-Strategien kombiniert, um neue Zielgruppen zu erreichen sowie eine langfristige Erhöhung der Absatzzahlen zu erzielen. Beim Social Commerce erleben eure Kundinnen und Kunden beinahe ihr ganzes Einkaufserlebnis in der jeweiligen App, vom Entdecken der Waren und Dienstleistungen bis hin zum Hinterlassen von Produktrezensionen in den Beitragskommentaren von euren Posts.

Facebook und Instagram bieten Business-User:innen in den USA bereits die Möglichkeit, den gesamten Checkout-Prozess innerhalb der App abzuwickeln, sodass die bislang für den Bezahlvorgang notwendige Weiterleitung in den Onlineshop wegfällt. Wenn die Beta-Phase der In-App Verkaufsabschlüsse abgeschlossen sein wird, können wir davon ausgehen, dass das Ziel verfolgt wird, diese Funktion für sämtliche Facebook- und Instagram-Shops weltweit anzubieten. Ein genaues Startdatum für diese Funktion hat der Mutterkonzern Meta aber noch nicht öffentlich bekannt gegeben.

Dennoch ist der Social Commerce bereits ohne In-App Checkout-Funktion von Relevanz in der Onlinemarketing-Praxis und durch eine rechtzeitige Auseinandersetzung mit der Thematik könnt ihr in Zukunft über Know-how- und strategische Vorteile verfügen. In diesem Beitrag erfahrt ihr, wie ihr durch das Anbieten von Social Shopping profitieren könnt und welche Vertriebsmöglichkeiten auf den unterschiedlichen Plattformen bestehen. Darüber hinaus teilen wir strategische Tipps mit euch, sodass auch ihr wisst, worauf es bei der Entwicklung eines professionellen Social Commerce-Konzepts ankommt.

Der Nutzen von Social Commerce

Für den Social Commerce spricht auf jeden Fall der Fakt, dass immer mehr Personen, die online shoppen möchten, nicht mehr auf großen Marktplätzen einkaufen möchten, sondern sogenannte Direct-to-Customer-Lösungen (DTC) präferieren. Bis zum Zustandekommen des Kaufentschlusses dauert es auf sozialen Netzwerken in der Regel kürzer als auf anderen Online-Vertriebskanälen, da der Großteil des Kaufprozesses (die Produktsuche, das Durchlesen der Herstellerinformationen, Rezipieren von Kundenfeedback, …) auf ein und derselben Social-Media-Plattform stattfinden kann.

Außerdem könnt ihr durch das Betreiben eines Social-Media-Shops vergleichsweise kostengünstig eine große Anzahl an Personen eurer Zielgruppe direkt ansprechen, die viele von euch bereits durch vorausgegangene Marketingaktivitäten kennen. Dieses Vorwissen über die Merkmale und Vorlieben der Zielgruppen könnt ihr für die textliche und die Design-Gestaltung des Shops nützen. Insbesondere Start-ups und international expandierende Unternehmen können durch strategisches Social-Media-Management gezielt auf ihre Social Shopping-Angebote aufmerksam machen und in neue Absatzmärkte eintreten. Ebenso sind die potenziellen Streuverluste von klassischer Werbung (TV, Radio, Print) für euren Onlineshop deutlich höher als die von gesponserten Social-Media-Beiträgen.

Wenn wir über das Thema Social Commerce sprechen, müssen wir auch auf die tragende Rolle des Social Media Engagement sprechen. Wenn ihr auf euren Unternehmensprofilen viele positive Interaktionen verzeichnen könnt (Likes, Kommentare, Shares, …), fühlen sich die potenziellen Kundinnen und Kunden bei ihrem Einkauf nicht allein – im besten Fall entwickeln sie nach einiger Zeit auch ein Zugehörigkeitsgefühl zu einer Gruppe, die dieselben Werte teilt. Durch professionelles Community Management erkennen die Profilbesucher:innen schnell, dass sie sich bei (Rück-)Fragen stets an eure Mitarbeiter:innen wenden können, wovon die Bewertung des Kundenservice profitiert.

Wie ihr mit Sicherheit wisst, spielen Trends und Meinungen anderer User:innen auf Facebook und Co. eine wichtige Rolle und können die Online-Reputation eures Unternehmens maßgeblich beeinflussen. Wenn ihr euren Followern und anderen Interessentinnen und Interessenten hochwertige Produktfotos und -videos sowie Beschreibungen anbietet, werden sie zum Kaufabschluss angeregt und hinterlassen gerne positive Rezensionen. Hinzu kommen zusätzliche Erwähnungen eures Unternehmens in Beiträgen und Stories, sodass immer mehr Menschen durch die Mundpropaganda auf eure Social Commerce-Tätigkeiten aufmerksam werden.

Im Vergleich zum stationären Handel muss sich euer Social-Media-Shop an keine Öffnungszeiten halten. Euer Social-Media-Team kann durch Kampagnen und cleveres Lead-Management auch am Wochenende viele Interessentinnen und Interessenten durch Aktionen und Sonderangebote zum Besuch des Shops anregen und vom Kaufabschluss überzeugen. Wenn das Marketing der künstlichen Verknappung Teil eurer Strategie ist, bietet es sich an, gewisse Produkte nur im Social-Media-Shop zu vertreiben.

Wo Social Commerce stattfindet

Die Social-Media-Landschaft ist mittlerweile sehr vielfältig geworden und befindet sich im stetigen Wandel. Bei der Auswahl der Plattformen, auf denen ihr Social Commerce betreiben möchtet, solltet ihr das Augenmerk auf eure Zielgruppen richten. Es gilt zu analysieren, auf welchen sozialen Netzwerken sich diese regelmäßig sowie längerfristig aufhalten, sodass sich die Investitionen, die mit der Erstellung und der kontinuierlichen Betreuung der Social-Media-Shops, auch rentieren. Hier ist ein Überblick der aktuell am häufigsten für Social Commerce eingesetzten Plattformen:

Facebook: Das Bewerben und Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen auf Facebook hat schon Tradition, sodass sich in der Onlinemarketing-Branche bereits der Begriff des F-Commerce etablieren konnte. Wenn euer Onlineshop auf WooCommerce basiert, könnt ihr alle Produkte in euren Facebook-Shop einbinden. Durch diese praktische Verknüpfung könnt ihr viel Zeit einsparen, da die Produkte nicht manuell in den Facebook-Produktkatalog eingetragen werden müssen. Wenn ihr einen Facebook-Shop betreibt, könnt ihr durch gezielte Ads User:innen aus der ganzen Welt adressieren. Ebenso bietet euch Facebook die Möglichkeit, automatisierte Werbeanzeigen (Dynamic Ads) zu schalten. Diese werden mithilfe von Machine Learning erstellt und bestmöglich an die Anforderungen des Algorithmus des Netzwerks angepasst.

Instagram: Auf Instagram gibt es viele Möglichkeiten, um die eigenen Social Commerce-Aktivitäten auszubauen. Da Instagram und Facebook beide demselben Mutterkonzern unterstehen, könnt ihr den auf Facebook hinterlegten Produktkatalog auch ganz einfach mit eurem Instagram-Konto verbinden. Der allgemeine Instagram-Shopping-Bereich der Plattform gewinnt immer mehr an Beliebtheit und User:innen können Produkte in ihrer eigenen Shopping-Sammlung abspeichern. Darüber hinaus ist es durch das Betreiben eines offiziellen Unternehmensprofils möglich, einen eigenen Shop-Bereich einzurichten, der separat vom Feed betrachtet werden kann. Neben diesem Shop-Bereich können auch herkömmliche Fotos, Videos und Stories mit Shopping Links versehen werden. Diese Links können bei Kooperationen auch bestens von Influencer:innen benutzt werden.

TikTok: TikTok boomt – und das vor allem bei der Generation Z. Wenn ihr durch Social Commerce sehr junge Zielgruppen ansprechen möchtet, könnt ihr dies aktuell am besten auf der Kurzvideo-Plattform machen. Im Bereich E-Commerce arbeitet das Unternehmen eng mit dem kanadischen E-Commerce-Softwareanbieter Shopify zusammen. Auf TikTok könnt ihr als Unternehmen Werbeanzeigen schalten und Links zu Produkten in den Videos platzieren. In den USA wird außerdem schon ein Live-Shopping-Format entwickelt und getestet, auf dessen Release viele User:innen gespannt warten. Beim Social Commerce auf dieser Social-Media-Plattform müsst ihr aber bedenken, dass Unterhaltung und Kreativität bei der Content Creation im Fokus stehen muss. Klassische Produkt-Vorstellungsvideos werden auf TikTok keine Fans finden, aufgrund dessen müsst ihr für den Erstellungsprozess von neuen Beiträgen oft mehr Zeit einplanen.

Twitter: Im Vergleich zu TikTok eignet sich Twitter bestens dafür, (Werbe-)Beiträge zu teilen, die seriös über bestimmte Produkte/Dienstleistungen und Kampagnen informieren und die User:innen in den Onlineshop weiterleiten. Im Idealfall verfügen diese Beiträge über eine zeitliche Aktualität, da diese bei der Wahrnehmung von Twitter-Content einen großen Stellenwert einnehmen. Durch Posts, die sich auf aktuelle Ereignisse beziehen, könnt ihr eure Interaktionsraten deutlich erhöhen. Gemäß unserer Erfahrung wird auf Twitter im Sinne des Social Commerce vorwiegend absatzförderndes Image-Management betrieben – der Fokus liegt nicht bei der reinen Erhöhung der Verkaufszahlen. Einen klassischen „Kaufen“-Button gibt es auf Twitter nicht mehr, da dieser auf eine schlechte Resonanz bei der Community stoß. Allerdings sorgt dies auch dafür, dass die Beiträge seltener als störende Werbung wahrgenommen werden.

Pinterest: Bei Pinterest steht das Entdecken neuer Themen und Produkte im Vordergrund – die User:innen wollen sich inspirieren lassen. Mittels Pinterest-Shopping könnt ihr euren Produktkatalog von Shopify, Lengow, ChannelAdvisor, GoDataFeed, Feedonomics oder Productsup schnell und einfach auf eurem Profil integrieren. Eine In-App Kaufoption wird derzeit nur ausgewählten Unternehmen gewährt. Pinterest verfolgt aber das Ziel, einer der Leader, der für Social Commerce geeigneten Plattformen, zu werden. Schon jetzt gibt es viele Funktionen, die die User:innen begeistern, dazu zählen unter anderem das Erstellen von individuellen Einkaufslisten und die Pinterest Lens. Bei der Pinterest Lens können User:innen mit einem Smartphone ein Foto eines Produkts machen und der Algorithmus durchsucht das Netzwerk dann nach ähnlich aussehenden Produkten. Generell hat sich auf Pinterest eine optische Ästhetik durchgesetzt, die verspielter ist als jene auf konkurrierenden Social-Media-Plattformen. Dies hat zur Folge, dass ihr vor allem Lifestyle-Produkte, wie zum Beispiel Mode und Dekorationsartikel, gut auf Pinterest platzieren könnt. Wenn sich eure Zielgruppe auf Pinterest befindet, könnt ihr dort schon sehr gut Social Commerce betreiben und eure Verkaufszahlen steigern.

Strategische Tipps für Social Commerce-Aktivitäten

Als moderne Digitalagentur konnten wir bei unseren vergangenen Projekten erkennen, worauf es bei der Planung und Umsetzung von Social Commerce-Konzepten ankommt und geben euch nun einige wertvolle Tipps mit auf den Weg:

1) Produktauswahl und Emotionen: Bei der Produktauswahl für euren Social-Media-Shop geht es in erster Linie darum, diejenigen Artikel auszuwählen, die die Profil-Besucher:innen auf der praktischen sowie auf der emotionalen Ebene ansprechen können. Social-Media-Plattformen sind bestens dafür geeignet, den potenziellen Kundinnen und Kunden den sichtbaren Mehrwert eines Produkts oder einer Dienstleistung zu vermitteln und im selben Augenblick Emotionen zu vermitteln. Storytelling und E-Commerce

2) Videos: Wenn ihr Produkte vertreibt, empfehlen wir euch, innovative, hochwertige Vorstellungsvideos zu produzieren. Auf diese Weise kann sich euer Shop von jenen der Konkurrenz abheben und ihr generiert die Aufmerksamkeit, die notwendig ist, damit sich interessierte Personen für einen Kaufabschluss entscheiden. Die Gestaltung der Videos müsst ihr an die Anforderungen der Plattform sowie an die Vorlieben eurer Zielgruppen anpassen.

3) Community Management: Nicht nur der Content muss eurer Zielpublikum auf den sozialen Netzwerken überzeugen, sondern auch die Kundenkommunikation in den Kommentarsektionen und in den privaten Chats. Social Commerce bezieht sich nicht nur auf eine Präsentation der Produkte und Dienstleistungen, die Kundinnen und Kunden sollen beim Besuch eures Social-Media-Profils ein möglichst ganzheitliches Einkaufserlebnis erfahren. Dazu zählt auch die durch Community Manager:innen übernommene Beratungs- und Servicekommunikation.

4) Influencer-Kooperationen: Durch professionelle Influencer-Kampagnen werden viele Personen, die Teil eurer Zielgruppe sind, auf eure Profile und in euren Onlineshop weitergeleitet. Die Meinungen und Erfahrungen anderer User:innen spielen auf Social-Media-Plattformen eine große Rolle. Fallen diese Erfahrungswerte positiv aus, sind die Profilbesucher:innen bereit, sich intensiver mit euren Produkten und Leistungen auseinanderzusetzen.

5) Multichannel-Ansatz: Wenn ihr eure Zielgruppen auf mehreren sozialen Netzwerken antreffen könnt, müsst ihr dies bei der Entwicklung des Social Commerce-Konzepts berücksichtigen. Auch beim Thema Social Commerce könnt ihr durch das sogenannte Content-Repurposing Zeit und Ressourcen einsparen. Wenn ihr zum Beispiel ein Produkt-Vorstellungsvideo für Instagram produziert habt, könnt ihr Teile davon auch in TikToks kreativ wiederverwerten.

Zuletzt müsst ihr beim Social Commerce stets das Ziel verfolgen, eine gesunde Balance zwischen den beiden Bereichen „Social“ und „Commerce“ aufrechtzuerhalten. Es ist klar, dass ihr durch Social Commerce eure Conversion Rates und eure Verkaufszahlen erhöhen wollt, aber damit dies auf den Social-Media-Plattformen auch funktioniert, darf die Interaktion mit der eigenen nie als zweitrangig betrachtet werden.