Einführung in das Livestream-Shopping

Livestream-Shopping: Der digitale Einkauf als Gemeinschaftserlebnis

Livestream-Shopping, kurz Live-Shopping, kann als das Online-Revival des in den 1980er-Jahren entstandenen Teleshoppings verstanden werden. Für E-Commerce-Unternehmer:innen stellt es einen neuen Vertriebskanal dar, der viel Potenzial verspricht. Im DACH-Raum steht dieses Shopping-Format noch am Anfang, aber in immer mehr asiatischen Märkten entwickelt es sich zu einem bedeutsamen Bestandteil der Online-Verkaufsstrategien. Allen voran werden in China durch Live-Shopping-Events täglich Millionen von Konsumentinnen und Konsumenten erreicht.

Im heutigen Blogbeitrag gehen wir zu Beginn auf die Merkmale des Livestream-Shoppings ein und erörtern im Anschluss die Vor- und Nachteile dieses Vertriebskanals. Zum Abschluss erklären wir euch, auf welchen Plattformen ihr bereits jetzt Live-Shopping-Events veranstalten könnt.

 

Merkmale von Livestream-Shopping

Ein Shopping-Stream ist ein virtuelles Verkaufsevent, welches live im eigenen Onlineshop, in Livestreaming-Apps oder in sozialen Netzwerken übertragen werden kann. Letztere bieten diese Funktion aber erst in ausgewählten Ländern an. Die Hosts, meist eigene Mitarbeiter:innen oder Influencer:innen (Key Opinion Leader) präsentieren die unterschiedlichen Produkte und/oder Dienstleistungen des Unternehmens und erklären, wie diese richtig genutzt werden und wie die Kundinnen und Kunden von ihnen profitieren können.

Folgende Merkmale kennzeichnen das Livestream-Shopping:

▶ Zielgruppenspezifisches Konzept: Für das regelmäßige Veranstalten von professionellen Live-Shopping-Streams benötigt ihr ein strategisches Konzept, welches genau auf die Bedürfnisse der eigenen Zielgruppen zugeschnitten ist. In diesem Punkt unterscheidet sich das Livestream-Shopping nicht von anderen Online-Vertriebskanälen. In eurem Konzept solltet ihr unter anderem die Vermarktung der Streams, deren durchschnittliche Dauer, deren Ablauf (Begrüßung, Produktvorstellungen, Fragerunden, Umfragen, …) sowie die Verantwortungsbereiche der einzelnen Produktionsmitarbeiter:innen festlegen. Ihr müsst bereits vor dem ersten Stream klare Ziele definieren, um später die Wirkung der Events objektiv bewerten zu können. Mögliche Ziele sind zum Beispiel die Erhöhung der täglichen Besucherzahlen im Onlineshop und die Steigerung der Absatzzahlen innerhalb eines festgelegten Zeitraums.

▶ Interaktivität: Die Interaktivität zwischen den Stream-Veranstalter:innen und -Zuschauer:innen nimmt beim Live-Shopping eine zentrale Rolle ein. Das Publikum wird bewusst viel aktiver miteinbezogen als beim Teleshopping. Durch die Vergabe von Likes, das Verfassen von Kommentaren und die Teilnahme an Umfragen entsteht ein direkter Austausch zwischen beiden Seiten. Besonders beliebt sind auch Frage-und-Antwort-Sessions (Q&As), in denen ihr diverse Kundenanliegen besprechen und den Verkaufsprozess beschleunigen könnt.

▶ Breite Eignung: Livestream-Shopping ist für B2C-Händler:innen aus diversen Branchen interessant, da sie wie beim Social-Media-Marketing gezielt ihre Zielgruppen definieren und ansprechen können. Wenn ihr in einem Nischenmarkt aktiv seid, kann ein Live-Shopping-Event mit einem Networking-Event kombiniert werden. Auf diese Weise entsteht für die Zuschauer:innen ein zusätzlicher Mehrwert, der den Einkauf in ein einzigartiges Erlebnis verwandelt und euch deutlich von der Konkurrenz abheben kann.

▶ Live Storytelling: Bei Shopping-Livestreams verfolgt ihr als Verkäufer:innen das Ziel, ein aufregendes, animierendes Einkaufserlebnis zu kreieren. Dies gelingt am besten mittels Storytelling, in dem die Moderatorinnen und Moderatoren die Produkte/Dienstleistungen live nützen und ihre bisherigen Erfahrungen detailliert schildern. Dieses Vorgehen macht den Stream authentisch und verleiht ihm gleichzeitig eine persönliche Note.

▶ Verfügbarkeit auf allen Geräten: Live-Shopping-Streams werden auf Plattformen veranstaltet, die auf allen gängigen Geräten (PC, Laptop, Tablet, …) problemlos aufrufbar sind. Solltet ihr die Übertragung in eurem eigenen Onlineshop oder in eurer eigenen Mobile-Shopping-App übertragen, seid ihr selbst für deren digitale Barrierefreiheit verantwortlich.

▶ Marketingkanal: Ein Live-Shopping-Stream dient euch nicht nur als reiner Verkaufskanal, sondern kann auch bestens in einen Omni-Channel-Marketingmix integriert werden. Während des Streams könnt ihr zum Beispiel auf euren Newsletter, auf Mitgliedsschafts-Optionen sowie auf Gewinnspiele auf Social-Media-Kanälen aufmerksam machen. Wenn auf den anderen Marketingkanälen Rabattcodes verfügbar sind, könnt ihr auf einfache Weise viel Traffic erzeugen.

 

Vor- und Nachteile des Live-Shoppings

Im World Wide Web besteht eine dauerhafte Konkurrenzsituation, der sich alle Unternehmer:innen bewusst sein sollten. Deshalb ist es sehr bedeutsam, dass ihr die gängigen Web- und Sicherheitsstandards einhält und Content anbietet, der sich möglichst genau an Interessen eurer Zielgruppen orientiert.

Vorteile:

▶ Livestream-Trend: Livestreaming hat sich im Verlauf der letzten Jahre zu einem der beliebtesten Unterhaltungs- und Informationsformaten im Web entwickelt und erfreut sich einer hohen gesellschaftlichen Akzeptanz. Die Aktualität des Contents und die Möglichkeit in Echtzeit mit den Streamer:innen zu kommunizieren, begeistert immer mehr Menschen weltweit. Durch Live-Shopping-Streams könnt ihr eure Kundenbindung stärken, da durch authentische Kommunikation ein emotionaler Bezug aufgebaut werden kann.

▶ Community-Management: Während eines Shopping-Livestreams könnt ihr als Unternehmen intensives, hilfreiches Community-Management betreiben. Die Hosts können umfangreich auf Fragen eingehen, die für die Mehrheit der Zuseher:innen interessant sind, währenddessen können sich Chat-Moderator:innen spezifischeren Anliegen widmen.

▶ Ortsunabhängigkeit und Reichweite: Zwei große Pluspunkte dieses Shopping-Formats sind die Ortsunabhängigkeit und die Möglichkeit, ein diverses, internationales Publikum mit dem eigenen Live-Content zu überzeugen. Dieser Aspekt ist in erster Linie für diejenigen von euch interessant, die gerade expandieren oder bereits in verschiedenen Ländern am Markt vertreten sind. Durch Livestreams könnt ihr professionelle Beratung in jedes Kundenwohnzimmer bringen.

▶ Beschleunigung des Verkaufsprozesses: Analysen haben gezeigt, dass der Verkaufsprozess während Shopping-Streams im Durchschnitt schneller abgeschlossen wird als auf anderen Vertriebskanälen. Seriöse Produkt-/Dienstleistungspräsentationen ähneln einer fachkundigen Beratung im stationären Handel, die viele Online-Einkäufer:innen vermissen. Außerdem können durch Bezahlmethoden wie Apple Pay und PayPal, die teilweise schon in der Streaming-Software integriert sind, Bestellungen schnell und einfach abgeschlossen werden.

▶ Gemeinschaftsbedürfnis: Die Pandemie hat uns allen vor Augen geführt, wie wichtig zwischenmenschliche Interaktionen in unserem Alltag sind. Durch Shopping-Livestreams können Unternehmen viele unterschiedliche Personen zusammenbringen und einen virtuellen Raum der Interaktion schaffen. Auf diese Weise kann das sonst einsame Online-Shopping in ein gemeinschaftliches Erlebnis verwandeln werden.

 

Nachteile:

▶ Ressourcenintensive Produktion: Die große Beliebtheit der Live-Streaming-Formate hat dazu geführt, dass die Mehrheit der Zuschauer:innen stets eine sehr gute Audio- und Videoqualität erwartet – auch von Unternehmen. Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, müsst ihr hochwertiges Equipment erwerben und für den nötigen Schallschutz sorgen. Für das reibungslose Einblenden von Grafiken und anderen multimedialen Inhalten empfehlen wir den Einsatz eines Green Screen-Hintergrundes.

▶ Eignung für B2B-Modelle: Bislang hat sich das Live-Shopping primär im B2C-Bereich bewährt. Für viele B2B-Unternehmer:innen sind andere Live-Formate wie Expertengespräche und Diskussionsrunden interessantere Alternativen, da sie im Rahmen dieser Veranstaltungen besser auf die Bedürfnisse ihrer Zielgruppen eingehen können.

▶ Ältere Zielgruppen: Möchtet ihr mit euren Shopping-Livestreams auch die Zielgruppe 50+ erreichen, ist in den meisten Fällen intensive Kundenaktivierung notwendig, da diese Generationen wenig bis kaum Erfahrung mit Livestreaming-Angeboten haben. Wenn ihr die Kundinnen und Kunden darauf ansprecht, müsst ihr ihnen den Mehrwert von Live-Shopping schnell und einfach vermitteln.

 

Die richtige Wahl der Plattform

Die Wahl der passenden Streaming-Plattform ist eine der wichtigsten Entscheidungen, die ihr treffen müsst, wenn ihr Live-Shopping-Streams veranstalten möchtet. Durch Plugins könnt ihr Livestreams in euren eigenen Onlineshop integrieren, damit seid ihr vollkommen unabhängig von Drittanbietern, aber ihr werdet weniger Zuschauer:innen erreichen, die euer Unternehmen noch nicht kennen.

ShopShops, Talkshow.live und Amazon Live sind drei der beliebtesten Live-Shopping-Plattformen. Bei der Nutzung einer dieser Dienste habt ihr den Vorteil, dass jeder Anbieter über eine eigene Community verfügt, die bereits eine Begeisterung für diese Art des Einkaufens entwickelt haben. Allerdings sind diese Plattformen im deutschsprachigen Raum noch relativ unbekannt und es findet eine Vielzahl von Livestreams gleichzeitig statt. Deshalb benötigt ihr ein ausgereiftes Konzept, um die Zuschauer:innen in eurem Stream zu behalten.

Eure dritte Option ist das Social-Media-Live-Shopping. Wenn ihr eurer Sortiment in der Meta-Business-Suite hinterlegt habt, könnt ihr auf Facebook Shopping-Streams veranstalten und eure Produkte direkt einblenden. Auf Instagram könnt ihr auch Livestreams veranstalten, allerdings wurden die speziellen Live-Shopping-Features mit 1. Oktober 2022 eingestellt. Auf TikTok gab es im Jahr 2021 in Europa zahlreiche Live-Shopping-Tests, aber bislang wurden die Funktionen noch nicht allgemein verfügbar gemacht. Die meisten Live-Shopping-Features (Durchführung von Umfragen, Einblenden von Rabattcodes, …) bietet aktuell YouTube, dafür muss eure Shop-Software aber von der Videoplattform unterstützt werden.

Bei der Wahl der Plattform raten wir euch, primär auf die Vorlieben eurer Zielgruppen achten. Haben sie eine sehr hohe Social-Media-Affinität? Nutzen sie Live-Streaming-Apps? Oder sind sie am liebsten nur in eurem Onlineshop unterwegs? Ihr könnt auf anderen Marketingkanälen Umfragen durchführen und das Nutzerverhalten analysieren, sodass eure zukünftigen Livestreams möglichst viele Zuschauer:innen erreichen.