Wie ihr Influencer-Marketing erfolgreich im B2B-Bereich einsetzen könnt
Das Influencer-Marketing ist im Verlauf der letzten Jahre für viele Unternehmen zu einem bedeutsamen Bestandteil ihrer Onlinemarketing-Strategie geworden. Die Mehrheit der Internet-User:innen verbindet Kooperationen von Influencer:innen und Unternehmen in erster Linie mit Kampagnen für die Vermarktung von Konsumgütern. Allerdings ist der Ansatz, durch eine Zusammenarbeit mit einer unternehmensexternen Person, die Aufmerksamkeit und das Vertrauen in das eigene Unternehmen zu steigern, nicht neu. Im B2B-Bereich spielten Key Opinion Leader:innen und Gastbeiträge von Expertinnen und Experten schon vor dem Aufstieg der Social-Media-Plattformen eine wichtige Rolle.
Im heutigen Blogbeitrag stellen wir euch das B2B-Influencer-Marketing vor, damit ihr wisst, wie ihr eure Unternehmenskundinnen und -kunden von euch und euren Produkten/Dienstleistungen überzeugen könnt. Zuerst gehen wir auf die Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Influencer-Marketing ein und erklären, wie ihr als Unternehmen von dieser Onlinemarketing-Methode profitieren könnt. Im Anschluss geben wir euch wertvolle Tipps für die Umsetzung eurer B2B-Influencer-Kampagnen.
B2B- vs. B2C Influencer-Marketing
Unternehmen setzen auf die Kooperation mit Influencer:innen, da diese auf verschiedenen sozialen Netzwerken über Aufmerksamkeit sowie über das Vertrauen ihrer Community verfügen. Dieser Grundsatz gilt für den B2B- als auch für den B2C-Markt. Dennoch bestehen auch Unterschiede:
▶ Art der Influencer:innen: In den meisten Fällen verfügen B2B-Influencer:innen über spezifisches Fachwissen in der relevanten Branche und haben sich einen vertrauenswürdigen Ruf erarbeitet. Ihre Expertise begeistert ihre Community und bewirkt ein hohes Maß an Authentizität. Als B2B-Influencer:innen eignen sich zum Beispiel Brancheninsider:innen, Fachjournalistinnen und -journalisten, Blogger:innen und eigene Mitarbeiter:innen (Corporate Influencer:innen). Kooperationen mit Unternehmen stellen in der Regel nicht ihre Haupteinnahmequelle dar.
Im Vergleich dazu, werden bei B2C-Kampagnen größtenteils Alltagsinteressen und -probleme sowie Hobbys thematisiert, die sich thematisch gut in den herkömmlichen Content der Influencer:innen eingliedern. Außerdem spielt die Reichweite der Influencer:innen auf dem Konsumentenmarkt eine weitaus wichtigere Rolle.
▶ Ausmaß des Einflusses auf die Kaufentscheidung: Bei hochwertigen B2C-Kampagnen haben die Influencer:innen einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung der Konsumentinnen und Konsumenten, auch wenn es um die direkte Conversion – den Verkaufsabschluss – geht. Im B2B-Bereich ist der Kaufprozess typischerweise länger und komplizierter, da professioneller Preisvergleich betrieben wird und oft mehrere Entscheidungsträger:innen von einem Produkt oder einer Dienstleistung überzeugt sein müssen. B2B-Kundinnen und Kunden treffen ihre Entscheidungen gemäß der individuellen Anforderungen und Bedürfnisse ihres Unternehmens, und nicht auf Basis von persönlichen Präferenzen. Wenn wir die Customer Journey betrachten, wirken B2B-Kampagnen hauptsächlich auf der Awareness- und auf der Interest-Ebene. Sie dienen somit dazu, auf die eigenen Produkte und/oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen, durch die Vermittlung von wichtigen Informationen das Interesse zu wecken und Vertrauen aufzubauen.
▶ Vertrauensaufbau: Um das Vertrauen eurer B2B-Kundinnen und Kunden zu gewinnen, müsst ihr ihnen hochwertigen, informativen Content bieten – Dasselbe gilt bei B2B-Influencer-Kampagnen. Da der Kaufprozess meistens länger als am Konsumentenmarkt ist, nimmt der Vertrauensaufbau auch mehr Zeit in Anspruch. Eine seriöse Reputation eurer Kooperationspartner:innen hilft dabei, die Zielgruppen von eurer Verlässlichkeit und Professionalität zu überzeugen.
▶ Auswahl der Social-Media-Kanäle: Wenn ihr eine B2B-Influencer-Kampagne umsetzen möchtet, ist es unabdingbar festzustellen, auf welchen Social-Media-Plattformen sich eure Zielgruppen aufhalten. Da eure Kundinnen und Kunden Entscheidungsträger:innen in ihren Unternehmen sind und keine privaten Endverbraucher halten sie sich in der Regel vermehrt auf LinkedIn, Xing und YouTube auf. Dennoch solltet ihr das Userverhalten eurer Zielgruppen genau analysieren, denn die verbreitete Grundannahme, dass Plattformen wie Instagram und TikTok für das B2B-Influencer-Marketing nur eine marginale Bedeutung haben, ist veraltet.
Vorteile von B2B-Influencer-Marketing
B2B-Influencer-Kampagnen können euch dabei unterstützen, eure Unternehmensziele (Erhöhung der Social-Media-Reichweite, Absatzsteigerung, …) strategisch zu verfolgen. Weiters bestehen für euch folgende Vorteile:
▶ Gesteigerte Markenbekanntheit: Durch die Zusammenarbeit mit B2B-Influencer:innen könnt ihr eure Bekanntheit in der eigenen Branche deutlich erhöhen. Dies ist vor allem für junge Unternehmen relevant, die damit beschäftigt sind, sich langfristig auf dem Markt zu etablieren.
▶ Hohe Content-Qualität: Die große Stärke von B2B-Influencer:innen ist die sehr gute Qualität ihrer Inhalte. Genau diese Qualität ist der Hauptgrund, warum ihre Community ihre Kanäle abonniert hat. Deshalb ist es ihnen ein Anliegen, stets hochwertige Texte, Bilder und/oder Videos zu verbreiten, unabhängig davon, ob es sich um eigenen Content oder um Content handelt, der in Kooperation mit Unternehmen entsteht.
▶ Erhöhung der Besucherzahlen: Wenn B2B-Influencer:innen eure Website und weitere Onlinemarketing-Kanäle verlinken, könnt ihr euch mit großer Wahrscheinlichkeit über mehr Besucher:innen freuen. Bietet ihr ihnen auf diesen Kanälen Inhalte, die auf den Content der B2B-Influencer:innen aufbauen, könnt ihr den Kaufprozess weiter vorantreiben. Ebenso empfehlen wir euch, auf den Landingpages direkte Kontaktmöglichkeiten zu verlinken, da Unternehmenskundinnen und -kunden oft Rückfragen sowie Interesse an individuellen Angeboten haben.
▶ Erreichen neuer Zielgruppen: Durch die Zusammenarbeit mit B2B-Influencer:innen könnt ihr neue Zielgruppen erreichen, die euch und eure Produkte/Dienstleistungen bislang noch nicht gekannt haben. Die gezielte Auswahl eurer Kooperationspartner:innen ermöglicht es euch, auf einfache Weise eine bestimmte Anzahl an Menschen erreichen, die im gewünschten Bereich, zum Beispiel im Büromanagement, tätig sind.
▶ Authentizität der Kooperationspartner:innen: B2B-Kampagnen kennzeichnen sich durch ihre hohe Authentizität und werden von einer Mehrheit der Rezipientinnen und Rezipienten nicht als reiner Werbe-Content wahrgenommen. Die Follower von B2B-Influencer:innen sind es gewohnt, Inhalte mit einem Mehrwert zu konsumieren. Sie schätzen die Informationen, die sie von den Expertinnen und Experten erhalten, nehmen somit ihre Produkt- und Dienstleistungsempfehlungen ernst und sehen sich den Post der Kampagne genau an.
Tipps für B2B-Influencer-Kampagnen
Wir alle wissen, dass jeder Marketingkanal über individuelle Eigenschaften verfügt, über die wir uns intensiv informieren sollten. Gemäß unserer Erfahrung können wir euch diese Tipps für eure nächste B2B-Influencer-Kampagne mitgeben:
▶ Klare Zielfestlegung: Nicht nur bei B2C- auch bei B2B-Influencer-Kampagnen müsst ihr klare Ziele (Lead-Generierung, Erhöhung des Marktanteils, …) festlegen, die ihr mit der Kooperation erreichen möchtet. Nur auf diese Weise könnt ihr zu einem späteren Zeitpunkt feststellen, ob sich die getätigten Investitionen und der Einsatz der Personalressourcen rentiert haben.
▶ Langfristige Kooperationen: Durch eine langfristige Zusammenarbeit mit B2B-Influencer:innen könnt ihr die öffentliche Glaubwürdigkeit beider Vertragspartner:innen erhöhen. Diese Seriosität stellt einen wertvollen Verkaufsfaktor dar, die den vergleichsweise langen B2B-Verkaufsprozess verkürzen kann.
▶ Auswahl der B2B-Influencer:innen: Bevor ihr euch für eine Zusammenarbeit entscheidet, solltet ihr sämtliche Profile der Influencer:innen genau analysieren. Achtet besonders darauf, wie aktiv die Community ist und wie sie in der Vergangenheit auf Inhalte reagiert hat, die in Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen entstanden sind. Neben der Betrachtung von statistischen Werten, wie zum Beispiel der Like-Anzahl von Beiträgen, ist wichtig, dass ihr ein Gefühl dafür entwickelt, welche Interessen die Follower haben und welche Werte sie vertreten. Nur so könnt ihr bestimmen, ob es sich um potenzielle Zielgruppen für euer Unternehmen handelt.
▶ Wiederverwertung des Contents: Ihr könnt mit den Influencer:innen vereinbaren, dass ihr Teile der Kampagnen-Beiträge für eure eigenen Social-Media-Kanäle wiederverwerten dürft (Content Repurposing). Besonders dafür geeignet sind Videoaufnahmen, die ihr in kurze Videos verwandeln könnt, sodass sie dem gewünschten Instagram-/TikTok-Stil entsprechen. Die Nutzung dieser Inhalte sorgt für eine gelungene Abwechslung und minimiert den Zeitaufwand für die hausinterne Content-Produktion.
▶ Bewertung der Kampagne: Wenn ihr eine Kampagne abgeschlossen habt, ist es wichtig, die zuvor festgelegten Kennzahlen zu überprüfen. Wird der Content über die Profile der Influencer:innen veröffentlicht, müsst ihr im Vorhinein mit ihnen vereinbaren, über welche Analysedaten sie Auskunft geben müssen (zum Beispiel über die Reichweite und die Anzahl der direkten Interaktionen mit den Posts).
Insgesamt bietet das B2B-Influencer-Marketing Chancen und Möglichkeiten für alle Beteiligten. Die Umsetzung von professionellen Kampagnen kann euren Online-Marketing-Mix bereichern und somit einen bedeutenden Beitrag zur Erreichung eurer Unternehmensziele darstellen.