Upselling und Cross-Selling im eigenen Onlineshop

Wie ihr durch den Einsatz dieser Vertriebsmethoden profitieren könnt

Das Upselling und das Cross-Selling sind zwei Vermarktungsmethoden, die sich erfolgreich in der E-Commerce-Branche etabliert haben. Dabei handelt es sich um Marketingtechniken, die darauf abzielen, euren Onlineshop-Besucher:innen während ihres Einkaufs zusätzliche Produkte und Dienstleistungen an sinnvoller Stelle anzubieten. Es ist von großer Bedeutung, strategisch vorzugehen, denn nur so könnt ihr euren Kundinnen und Kunden einen Mehrwert bieten und gleichzeitig die Umsätze steigern.

Im heutigen Blogbeitrag gehen wir zunächst detailliert auf die Begriffe Upselling und Cross-Selling ein. Wir erklären euch, wie ihr als Unternehmer:innen von diesen zwei Vertriebsmethoden profitieren könnt. Zum Abschluss geben wir euch Tipps, die ihr auf jeden Fall bei der Entwicklung/Optimierung eurer eigenen Verkaufsstrategien berücksichtigen solltet.

Das Wichtigste über Upselling

Beim Upselling verfolgt ihr als Verkäufer:innen das Ziel, eure Kundschaft zum Erwerb von hochwertigeren und höherpreisigen Produkten und/oder Dienstleistungen zu motivieren. Eure Onlineshop-Besucher:innen können durch das Upselling ein Upgrade vornehmen und einen teureren Artikel oder passende Zusatzoptionen auswählen. Da Upselling-Angebote oftmals margenstärker sind, können viele Unternehmen durch sie ihre Rentabilität steigern.

 

Ihr habt beim Upselling den Vorteil, dass ihr bereits wisst, dass sich die Kund:innen für eine bestimmte Produkt-/Dienstleistungsart interessieren. Dieses Wissen solltet ihr nutzen, um ihnen ein Angebot zu präsentieren, dass ihre Bedürfnisse noch besser erfüllen kann. Besonders wichtig ist dabei, den teureren Artikel beziehungsweise die teurere Dienstleistung nicht einfach zusätzlich auf der Seite zu platzieren. Die User:innen müssen den Mehrwert schnell und einfach nachvollziehen können, unabhängig davon, ob sie mit eurem Geschäftsgegenstand vertraut sind oder nicht. Um die Vorteile der Upselling-Waren und -Dienstleistungen hervorzuheben, könnt ihr zum Beispiel die Funktionen der günstigeren und teureren Optionen in Spalten oder Tabellen vergleichend gegenüberstellen. 

Das Cross-Selling-Prinzip

Das Cross-Selling wird im Deutschen auch Querverkauf genannt. Bei dieser Vertriebstechnik verfolgt ihr das Ziel, euren Kundinnen und Kunden verwandte oder ergänzende Produkte/Dienstleistungen zusätzlich zu verkaufen. Mit dieser Methode könnt ihr den durchschnittlichen Bestellwert in eurem Shop und damit auch den Gesamtumsatz langfristig erhöhen.

Auch bei Cross-Selling-Aktivitäten spielt der Mehrwert der Angebote eine entscheidende Rolle, damit für die Buyer Journey kein Störfaktor entsteht. Die User:innen möchten unter einem Angebot keinen großen Produktkatalog sehen – Ihr müsst eure Empfehlungen sorgfältig auswählen. Typische Cross-Selling-Produkte sind zum Beispiel eine erweiterte Garantie und passendes Zubehör, das den Umgang mit den Produkten erleichtert.

Beispiele für Cross-Selling in WP-Stars-Projekten

Auf den einzelnen Produktseiten des Onlineshops Haarbedarf werden den Kundinnen und Kunden relevante Produkte aus verwandten Kategorien empfohlen:

Drei Cross-Selling-Produktempfehlungen im Onlineshop Haarbedarf. Es handelt sich um Kosmetikprodukte.

Auf der Fahrzeugvermietungsplattform Marty wird im Checkout-Prozess mit geeignetem Zubehör ebenso auf Cross-Selling gesetzt:

Auf der Fahrzeug-Vermietungsplattform Marty wird im Checkout-Prozess eine Lampenbox und eine Vignette als passendes Zubehör angezeigt.

Vor- und Nachteile von Upselling und Cross-Selling

Wenn ihr momentan darüber nachdenkt, ob strategisches Upselling und Cross-Selling für euren Onlineshop geeignet ist, solltet ihr euch mit den Vor- und Nachteilen der Vertriebsmethoden auseinandersetzen. Wir haben die Wichtigsten für euch zusammengefasst:

Vorteile

  • Steigerung des Umsatzes
  • Erhöhung der Rentabilität und des durchschnittlichen Bestellwerts
  • Mehr Kundenzufriedenheit durch passende Produkt-/Dienstleistungsempfehlungen
  • Promotion von neuen oder weniger attraktiven Produkten und Dienstleistungen
  • Optimierung des Sortiments durch die Analyse von Upselling- und Cross-Selling-Statistiken
  • Zusätzlicher Platz für suchmaschinenoptimierte Texte, die relevante Keywords enthalten
  • Stammkundenpflege durch das Bereitstellen von für sie interessanten Angeboten 

Nachteile

  • Mehr Zeitaufwand Aufwand für die Onlineshop-Betreuung – Jedoch gibt es hilfreiche Automatisierungstools, die die Auswahl und stetige Anpassung von Upselling- und Cross-Selling-Angeboten für euch übernehmen können. Diese Plug-ins werten Website-Analysedaten aus und sorgen für die zusätzliche Promotion der beliebtesten Produkte und Dienstleistungen.
  • Mögliche Erhöhung der Retouren
  • Überschreitung des Kundenbudgets bei überzeugenden Upselling-Angeboten – Wenn ihr darauf achtet, auch günstigere Optionen mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis anzubieten, minimiert ihr das Risiko der vorzeitigen Onlineshop-Exits stark.

Strategische Tipps für das Upselling und Cross-Selling

Illustration einer Frau, die an einem Tisch sitzt und mit ihrem Computer Onlineshopping betreibt. In ihrer linken Hand hält sie eine Kreditkarte.

Wie im Onlinemarketing typisch, ist auch beim Upselling und Cross-Selling strategisches Vorgehen unabdingbar, damit ihr von den gesetzten Maßnahmen profitiert. Gemäß unserer Erfahrung solltet ihr bei der Entwicklung eurer Strategie besonders auf Folgendes achten:

  • Weniger ist mehr: Selektiert eure Upselling- und Cross-Selling-Artikel und -Dienstleistungen möglichst genau. Zu viele Auswahlmöglichkeiten können die User:innen überfordern und die User Experience negativ beeinflussen.
  • Kommunikation des Mehrwerts: Der Mehrwert kann auf emotionaler und auf rationaler Ebene begründet werden. Insbesondere bei Cross-Selling-Produkten und -Dienstleistungen hat ein vergünstigter oder kostenloser Versand eine starke verkaufsfördernde Wirkung.
  • Berücksichtigung der Kaufintention: Bei der Auswahl von Cross-Selling-Angeboten dürft ihr die Kaufintention der Shop-Besucher:innen nie vergessen. Auf der Seite eines preisgünstigen Produkts sollten beispielsweise größtenteils zusätzliche Produkte und/oder Dienstleistungen platziert werden, die das kleinere Budget berücksichtigen.
  • Produkt-Bundles: Produkt-Bundles eignen sich bestens dazu, neue und noch unbekannte Artikel zu vermarkten. Mit einem attraktiven Rabatt könnt ihr die Aufmerksamkeit eurer Zielgruppen gewinnen.
  • Warenkorb: Cross-Selling kann bestens in den Checkout-Prozess integriert werden. Die User:innen haben bereits einen konkreten Kaufwillen und sind oft dazu bereit, ihre Bestellung durch ergänzende Artikel/Dienstleistungen zu erweitern, um ihre Zufriedenheit zusätzlich zu steigern.
  • UX- und UI-Design: Bei der Strukturierung und beim Designen eurer Shop-Seiten müsst ihr stets darauf achten, dass die Produkte und die dazu passenden Empfehlungen gut voneinander abgegrenzt sind. Um die Benutzerfreundlichkeit zu gewährleisten, muss es visuell klar erkennbar sein, dass es sich um ein optionales Zusatzangebot handelt und nicht um einen Bestandteil des Produkts beziehungsweise der Dienstleistung.
  • Social Proof: Der Social Proof – in diesem Fall die Entscheidungen von anderen Kundinnen und Kunden – hat einen großen Einfluss auf viele Online-Einkäufer:innen. Deshalb entscheiden sich viele Shop-Betreiber:innen dazu, beim Cross-Selling Produkte zu integrieren, die andere User:innen erworben haben. 

Wir raten euch dazu, die Kundenzufriedenheit beim Upselling und Cross-Selling nie außer Acht zu lassen. Mit einer sorgfältig durchdachten Strategie könnt ihr eure ökonomischen Ziele erreichen und gleichzeitig die Buyer Journey noch angenehmer gestalten.